Стенд реселлера: максимизация выручки с каждого квадратного сантиметра

Стенд для выкладки товаров реселлером: максимизация выручки на квадратный сантиметр - это практическая задача розничной торговли: эффективно использовать площадь выкладки, не жертвуя доступностью, наличием товаров или прибылью. Мы рекомендуем последовательно измерять продажи, адаптировать стенд к покупательскому потоку и оценивать результаты с учётом трудозатрат и расходов, необходимых для поддержания его наполненности.

Основные выводы

• Измеряйте последовательно: Делите продажи за определённый период на чётко определённую площадь выкладки и сохраняйте оба определения неизменными в каждом сравнении.
• Обеспечьте доступ покупателей: Размещайте стенд там, где его заметят нужные покупатели и смогут остановиться, не блокируя проходы или соседние товары.
• Выбирайте ассортимент, которым легко управлять: Выделяйте место товарам с подтверждённым спросом, сохраняя их заметными, доступными и удобными для пополнения.
• Отслеживайте не только выручку: Контролируйте наличие товаров на полке, оборачиваемость запасов, маржинальный доход и операционные расходы.
• Проверьте дополнительные продажи: Сравните продажи со стенда с базовыми продажами этих товаров и продажами на ближайших полках, чтобы понять, создаёт ли выкладка дополнительный спрос или перераспределяет покупки.
• Начните с подходящего ассортимента: В нашем руководстве по заказу стенда для выкладки товаров реселлером без покупки большого ассортимента рассматривается оптимальная отправная точка.

Последовательно измеряйте эффективность использования площади стенда

Рассчитайте выручку на квадратный сантиметр, разделив продажи за определённый период на площадь выкладки в квадратных сантиметрах. Каждый раз используйте одно и то же определение продаж и один и тот же период, чтобы сравнения отражали результаты, а не изменения в методике расчёта.

Определите площадь до начала работы. Площадь основания стенда показывает пространство, которое занимает сам стенд, тогда как вся выделенная зона также включает место, необходимое покупателям, чтобы подойти, рассмотреть и взять товары.

Ни один из знаменателей не является универсально правильным для каждого решения. Используйте площадь основания при оценке самого стенда, а всю выделенную зону - при оценке того, насколько эффективно выкладка использует более широкую торговую площадь; не переключайтесь между ними в рамках одного сравнения.

Не существует единого показателя выручки на единицу площади, который делает стенд успешным в каждом магазине. Сравнивайте схожие выкладки, форматы магазинов и периоды времени, а не небольшие магазины, спортзалы и большие торговые площади с одним средним показателем по всему магазину.

Выручка на квадратный сантиметр - лишь один из показателей эффективности использования пространства, а не окончательный вывод о прибыльности. Наш путеводитель по реальной отдаче от торгового стенда K’Apples для реселлеров пригодится, если вы хотите выйти за рамки итоговых показателей продаж и оценить более широкую коммерческую роль витрины.

Выбирайте стенд и место размещения, соответствующие пространству

Размещайте стенд там, где нужные покупатели естественным образом проходят и могут остановиться. Витрина, которая преграждает вход, сужает проход или блокирует доступ к соседним товарам, может сделать просмотр менее комфортным, а товары - менее доступными.

Соотносите назначение стенда с планировкой магазина и его аудиторией. В компактной зоне для просмотра нужно оставить место, чтобы люди могли остановиться и выбрать товар, а на маршруте с интенсивным движением обеспечить свободное перемещение вокруг конструкции; в обоих случаях оставляйте рабочее пространство для пополнения запасов, а не заполняйте каждый свободный сантиметр.

Сравнивайте конфигурации стендов по их вместимости и назначению, а не только по занимаемой площади. Готовый к продаже ассортимент может подойти магазину, который ищет простой способ начать продажи, тогда как более широкий ассортимент лучше поддержит размещение, где у покупателей есть время изучить товары.

Швейцарский стенд - это полноценная торговая витрина для магазинов, спортзалов, музеев, школ и университетов стоимостью 412 CHF. В стоимость входят бесплатная доставка и установка, а срок оптовой поставки составляет 36 часов, что делает его очевидным вариантом для рассмотрения, когда розничному продавцу нужно полностью оборудованное торговое пространство.

Прежде чем устанавливать любой стенд, понаблюдайте, как покупатели перемещаются по этой зоне и могут ли они подойти к витрине с разных сторон. Размещение, позволяющее людям удобно остановиться, способствует просмотру товаров и не требует использовать пространство прохода как дополнительную витрину.

Формируйте ассортимент с учётом спроса покупателей и вместимости стенда

Выделяйте место на витрине товарам, спрос на которые среди ваших покупателей уже подтверждён. Используйте данные о продажах по товарам и наличии на полке, чтобы формировать ассортимент, поскольку одни только продажи могут не отражать весь спрос покупателей.

Сочетайте разнообразие с заметностью. Слишком большое количество товаров может перегрузить стенд, скрыть варианты продукции и замедлить пополнение запасов; слишком узкий ассортимент может не учитывать разнообразные предпочтения покупателей.

Сделайте каждый формат легко различимым и доступным, оставив рабочее пространство для его пополнения. Практичная планограмма задаёт товарам продуманное расположение, сохраняя свободное место, необходимое покупателям для выбора товаров, а сотрудникам - для пополнения запасов.

Стенд K’Apples для реселлеров представляет собой готовый к продаже набор: 6 x 65 г Pomme à la cannelle, 15 K’Sticks с корзиной и одна банка для дегустации массой 135 г за $411. Бесплатные доставка и установка включены, поэтому продавцы могут оценить этот формат с учётом вместимости своего стенда и графика пополнения запасов.

Комплект стенда для реселлеров организован вокруг тщательно отобранных бестселлеров, ассортимента форматов снеков и банки для дегустации, готовых к размещению на местной точке продаж; его указанная цена составляет 411. Сравните его с целенаправленной смесью снеков и дегустационных образцов, учитывая ассортимент, заметность форматов и необходимое для каждого из них пополнение запасов.

Розничные продавцы, сравнивающие вкусы и форматы, также могут просмотреть связанные варианты ниже. Ссылки ведут к различным вариантам продукции K’Apples, K’Sticks и сопутствующих товаров для планирования ассортимента.

Знаете ли вы?

Когда количество покупателей в магазине увеличивается с двух до 15, а затем до 30, цена, которую покупатели готовы заплатить, значительно снижается.

Источник: Школа бизнеса Висконсинского университета

Используйте понятную выкладку и дополняющие друг друга продукты

Размещайте наиболее актуальные продукты так, чтобы их было видно с первого взгляда, и группируйте связанные форматы, чтобы покупатели могли быстро понять ассортимент. Четкая группировка поддерживает кросс-мерчандайзинг, не заставляя людей искать товары среди плотной выкладки.

Дополняющие друг друга форматы могут стимулировать увеличение корзины, если связь между ними легко понять. Оставляйте пространство между товарами, чтобы покупатели могли взять один продукт, не нарушив порядок на всей стойке.

Дегустация может помочь познакомить покупателей с незнакомыми вкусами, если магазин может ее организовать. Отслеживайте покупки в периоды дегустаций и сравнивайте результат с затратами времени сотрудников и площадью выкладки.

Для стойки с вариантами Sweet и Sour торговая стойка для реселлеров стоит 403 и заполнена бестселлерами бренда. Представленные варианты создают особый ассортимент для выкладки, позволяющий оценить заметность и интерес покупателей.

В центре внимания этой торговой стойки для реселлеров - более широкий ассортимент размеров упаковок и батончиков; ее цена составляет $411. Стойка предварительно заполнена бестселлерами, включая семь вкусов по 65 г, 9 × 100 г K’Extra, 15 штук K’Sticks и баночку для дегустации, а также включает бесплатную доставку и установку.

Мы производим наши продукты из 100% натуральных ингредиентов, без глютена и добавленного сахара, и не используем химикаты. Мы стараемся использовать местные ингредиенты, благодаря чему розничные продавцы получают четкие характеристики продукта, которые можно сообщать покупателям наряду с информацией о вкусе и формате.

Отслеживайте запасы, оборачиваемость и затраты на уровне стойки

Отслеживайте продажи и наличие товаров на полке по каждому продукту. Фиксируйте отсутствие запасов наряду с результатами в точке продаж, поскольку одни только данные о продажах могут не показать, хотели ли покупатели приобрести товар.

Отслеживайте оборачиваемость запасов с учетом плотности продаж. Даже хорошо продающаяся стойка может создавать лишнюю работу, если ее приходится постоянно пополнять, а популярные товары могут терять продажи, когда сотрудники не успевают поддерживать их наличие.

Оценивайте маржинальную прибыль, а не только выручку. Вычитайте себестоимость продукции, а также соответствующие затраты на стойку, пополнение запасов и труд, чтобы понять, приносит ли торговая стойка для реселлеров прибыль после учета работ, необходимых для ее обслуживания.

Готовый набор с упаковками разных размеров, батончиками и банкой для дегустации может способствовать более широкому ознакомлению с ассортиментом, но также требует места и времени сотрудников для обслуживания. Стенд для реселлеров стоит 411 долларов и включает 6 упаковок ассорти по 65 г, 9 упаковок K’Extra по 100 г, 15 K’Sticks и одну банку для дегустации объёмом 135 г, с бесплатной доставкой и установкой.

Выручка на квадратный сантиметр показывает, где сосредоточены продажи, а маржинальная прибыль - что остаётся после вычета затрат. Изучайте эти показатели вместе, прежде чем выделять больше места товару или стенду с высокой выручкой.

Производители продуктов питания и напитков направляют значительную долю общей выручки на практики стимулирования продаж.

Источник: International Journal of Environmental Research and Public Health

Проверьте, увеличивает ли стенд продажи

До установки стенда определите базовый показатель для товаров, которые будут на нём размещены. После установки сравните продажи товаров со стенда с их продажами на ближайших полках, чтобы понять, изменилось ли покупательское поведение во всей зоне.

По возможности сравните результат с аналогичным периодом или местом без стенда. Учитывайте акции, сезонность, формат магазина и отсутствие товара на складе, поскольку каждый из этих факторов может независимо влиять на сравнение.

Проверьте, не снизились ли одновременно продажи соседних товаров, а затем оцените совокупное изменение на стенде и в окружающей зоне, а не ориентируйтесь на средний показатель по всему магазину.

В нашем руководстве по окупаемости торговых стендов в европейских бутиках обсуждаются способы отслеживать ежедневные продажи, размещение товаров и повторные покупки, совершенствуя выкладку.

Корректируйте выкладку на основе сопоставимых результатов

Анализируйте продажи по стенду, товару и периоду времени вместе с покупательским трафиком, наличием товара и маржинальной прибылью. Такое сочетание помогает отличить низкий спрос от плохой заметности, перебоев с запасами или чрезмерных операционных расходов.

Меняйте только один ключевой фактор за раз, например размещение, распределение товаров или оформление витрины. Если менять несколько факторов одновременно, следующее измерение не покажет однозначно, какая корректировка повлияла на результат.

При сравнении магазинов сохраняйте единообразное определение площади и учитывайте различия в формате розничной торговли, промоакциях и сезонном спросе. Стойке, которая хорошо работает в одной обстановке, в другой могут потребоваться иной ассортимент или другое размещение.

Переносите площадь из стабильно слабой зоны только после проверки заметности, наличия товаров и пополнения запасов. После устранения этих операционных проблем результаты по продажам и маржинальному доходу помогут надёжнее распределить пространство стойки.

Часто задаваемые вопросы

Следует ли рассчитывать выручку с квадратного сантиметра по валовым или чистым продажам?

Используйте валовые продажи, если вопрос заключается в том, сколько покупатели пробили на стойке, и чистые продажи, если нужна сумма после вычета скидок и возвратов. Выберите показатель, соответствующий задаче, и применяйте его последовательно для всех сравниваемых витрин.

Как часто розничному продавцу следует пересматривать ассортимент стойки?

Пересматривайте ассортимент при оформлении повторного заказа и после существенного изменения промоакций, сезона или состава покупателей. Такой график связывает решение об ассортименте с фактическими продажами и пополнением запасов, а не побуждает к изменениям лишь потому, что витрина выглядит привычно.

Может ли стойка реселлера хорошо работать вдали от кассы?

Да. Стойка может хорошо подходить для зоны соответствующей категории, места ожидания или другого маршрута, по которому естественным образом проходят целевые покупатели, если размещение даёт им понятную причину остановиться и ознакомиться с ассортиментом.

Как учитывать скидки и возвраты при сравнении эффективности стоек?

Учитывайте скидки в том периоде, когда они предоставлялись, и последовательно вычитайте возвраты из выбранного показателя продаж. Отмечайте промопериоды в учётных записях, чтобы отделять базовые результаты стойки от временного изменения цен.

Должна ли банка для дегустации постоянно находиться на витрине?

Используйте банку для дегустации в выбранные периоды, а затем сравнивайте их с периодами без дегустации, чтобы оценить, соответствуют ли выделенные ей место и внимание сотрудников назначению стойки.

Заключение

Стойка реселлера: максимизация выручки с квадратного сантиметра начинается с единообразного определения площади, удобного для покупателей размещения и ассортимента, соответствующего как спросу, так и возможностям пополнения запасов. Наряду с продажами отслеживайте наличие товаров, оборачиваемость и маржинальный доход, а затем проверяйте, увеличивает ли стойка покупки во всей прилегающей зоне, прежде чем менять выделенную ей площадь.